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| 경쟁사 분석 하는 법 |
경쟁사 분석
사업계획서나 제안서를 작성하면서 경쟁사 분석을 해야 하는 경우가 많았다. 처음에는 무조건 자료를 많이 모았다. 그런데 자료가 많아질수록 단순히 정보를 모으는 것만으로는 분석이 되지 않는다는 것을 깨닫게 됐다.
특히 경쟁사별로 서로 다른 정보를 수집하면 나중에 비교하기가 어렵다. 그래서 경쟁사 분석을 할 때는 먼저 비교 항목을 정하고, 같은 기준으로 자료를 수집한 뒤 차이점을 찾는 방식으로 진행하는 편이다.
경쟁사 분석을 통해 현재 시장에서 우리 기업이나 프로젝트의 위치를 파악할 수 있고, 경쟁사와 다른 방향을 찾는 데도 도움이 된다. 신규 사업이나 서비스를 기획하거나 제안서의 시장 분석 자료를 작성할 때도 활용할 수 있다.
이번 포스팅에서는 경쟁사 분석을 할 때 확인할 항목과 자료 조사 방법, 분석 결과를 전략적으로 연결하는 방법에 대해 정리해봤다.
1. 경쟁사 분석 항목 정하기
경쟁사 분석을 시작하기 전에 무엇을 비교할 것인지 기준을 먼저 정한다.
분석 항목을 정하지 않고 자료부터 찾으면 경쟁사 A에서는 가격을 조사하고, 경쟁사 B에서는 제품 특징을 조사하는 식으로 서로 다른 정보가 쌓일 수 있다. 이렇게 되면 자료는 많아도 실제 비교에는 활용하기 어렵다.
수집할 자료는 분석 목적에 따라 항목이 달라질 수 있지만 일반적으로 다음과 같은 내용을 살펴볼 수 있다.
✔️ 주요 제품 및 서비스
✔️ 가격
✔️ 주요 고객층
✔️ 판매 및 유통 채널
✔️ 제품이나 서비스의 특징
✔️ 브랜드 인지도
✔️ 마케팅 방식
✔️ 시장 점유율
✔️ 고객 후기 및 평가
✔️ 기업의 강점과 약점
예를 들어 새로운 온라인 교육 서비스를 준비한다고 가정하면 경쟁사의 서비스 종류와 가격뿐만 아니라 강의 방식, 주요 이용자, 무료 체험 제공 여부, 구독 방식 등을 함께 비교할 수 있다.
제안서를 작성할 때는 경쟁사의 모든 정보를 수집하기보다는 이번 경쟁사 분석을 통해 무엇을 확인하려고 하는지 먼저 정하고 필요한 항목을 선택하는 편이 효율적이다.
2. 경쟁사 자료 조사하기
분석 항목을 정했다면 같은 기준으로 경쟁사의 자료를 수집한다.
가장 먼저 확인하기 좋은 곳은 경쟁사의 홈페이지와 SNS이다. 제품과 서비스의 구성, 가격, 주요 고객, 기업이 강조하고 있는 메시지 등을 확인할 수 있다.
필요에 따라 다음과 같은 자료도 활용할 수 있다.
✔️ 회사 홈페이지
✔️ 제품 및 서비스 소개 페이지
✔️ 기업 IR 자료
✔️ 보도자료와 뉴스
✔️ SNS 채널
✔️ 고객 리뷰
✔️ 앱스토어 또는 온라인 쇼핑몰 후기
✔️ 재무제표
✔️ 시장조사 자료와 통계
경쟁사 홈페이지에서는 기업이 보여주고 싶은 장점을 중심으로 정보를 제공하기 때문에 고객 후기나 외부 자료도 함께 보는 것이 좋다.
나는 경쟁사 분석 자료를 모을 때 PPT에서 새 페이지를 많이 열어 놓고 필요한 정보는 앞에, 나중에 볼 수도 있을 것 같은 자료는 뒤에 배치한다. 자료는 출처와 년도, 관련된 사이트 링크가 있다면 함께 메모해둔다.
자료를 수집한 뒤에는 경쟁사별로 따로 정리하기보다 같은 항목을 기준으로 표를 만들어 비교한다.
예를 들어 경쟁사 A, B, C의 가격, 주요 고객, 핵심 서비스, 판매 채널, 특징을 한 표에 넣으면 각 기업의 차이를 한눈에 확인하기 쉽다.
3. 경쟁사 분석 전략 도출하기
경쟁사 분석은 경쟁사 정보를 표로 정리하는 데서 끝나지 않고 전략 도출까지 이어져야 한다.
비교한 결과를 바탕으로 우리 기업이나 프로젝트가 어떤 위치에 있고, 어떤 부분에서 차별화할 수 있을지를 찾아야 한다.
먼저 경쟁사가 잘하고 있는 부분을 확인한다.
제품 품질이 좋은지, 가격 경쟁력이 있는지, 브랜드 인지도가 높은지, 고객 서비스에 강점이 있는지 등을 살펴본다.
반대로 고객의 불만이나 경쟁사가 충분히 제공하지 못하고 있는 부분도 확인한다. 이런 부분이 새로운 기회가 될 수 있다.
예를 들어 주요 경쟁사들이 가격은 저렴하지만 고객 상담에 대한 불만이 많다면 가격으로 직접 경쟁하기보다 빠른 고객 대응이나 전문적인 상담을 차별화 요소로 활용하는 방법을 생각할 수 있다.
또 대부분의 경쟁사가 비슷한 제품과 서비스를 제공하고 있다면 새로운 기능을 추가하는 것만이 차별화 전략은 아니다. 타깃 고객을 다르게 설정하거나 판매 방식, 서비스 경험, 브랜드 메시지를 차별화할 수도 있다.
제안서에서 경쟁사 분석 페이지를 만들 때도 경쟁사 A, B, C의 특징만 나열하면 다음 페이지의 전략과 연결하기 어렵다.
그래서 경쟁사 분석을 진행한 뒤에는 다음과 같이 결과를 전략적으로 연결하는 것이 좋다.
📝 경쟁사 분석 → 시장의 공통적인 특징 파악 → 경쟁사가 충족하지 못한 부분 확인 → 우리의 차별화 전략
경쟁사 분석 결과는 SWOT 분석과 함께 활용하기도 좋다. 경쟁사의 강점과 시장 상황을 함께 살펴보면 우리 기업의 강점과 약점, 외부 환경의 기회와 위협을 조금 더 구체적으로 정리할 수 있다.
마무리 하며
경쟁사 분석은 경쟁사의 정보를 많이 모으는 것이 목적이 아니다.
같은 기준으로 여러 경쟁사를 비교하고, 각각의 특징이 시장에서 어떤 의미를 가지는지 파악한 뒤 우리에게 필요한 전략을 찾는 과정이 중요하다.
나 역시 처음에는 경쟁사별 자료를 많이 찾는 데 집중했지만, 제안서를 많이 작성하면서 자료의 양보다 비교 기준과 해석이 더 중요하다는 것을 느꼈다. 실제로 자료가 너무 많아 오히려 분석이 어려운 경우도 있었다.
경쟁사 분석을 시작할 때는 분석 목적을 먼저 정하고 필요한 비교 항목을 선택해보자. 이후 자료를 보완하고, 마지막에는 분석 결과를 우리 기업이나 프로젝트의 전략으로 연결하는 것이다.
이렇게 정리하면 경쟁사 분석이 단순한 현황 조사 페이지가 아니라 이후의 제안 전략이나 사업 방향을 설명하는 근거로 활용될 수 있을 것이다.
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